企业出售使用权销售模式的可行性研究——基于“两型社会”的研究

　　关键词：两型社会；低碳经济；销售使用权模式；分期付款；净现值模型；

　　中图分类号：F272.3；文献标识码：A

　　2009年度，世界经济受到金融海啸的强烈袭击，消费低迷，竞争进一步加剧；而除了打折促销，国内家电生产销售行业似乎并未拿出更好的销售方案；适逢国家倡导创建"资源节约型"与"环境友好型"社会，人们的环保意识和健康意识进一步增强：以此为契机，笔者提出了"使用权销售"以及"租赁式分期"的销售方案，并且试图以空调产品为例对这种销售方案的可行性进行研究。

　　一、引言

　　随着经济的发展，竞争的加剧，企业的利润空间会受到了越来越多的限制，在不同的时代，社会与企业总会出现新的营销模式来突破这种限制，寻求新的增长方式。在低碳经济为大势所趋的背景下，企业传统的高碳营销模式与营销理念已经不能适应新的经济形势，众多学者展开了对低碳营销的研究，对于企业的营销理念与营销渠道等领域都开始了新的探索，出现了越来越多的新思路。正因为利润空间缩小及低碳营销唱响，企业营销模式这一企业的实际销售步骤成为了企业突破瓶颈的关键。

　　在人类的不同发展时代企业营销模式经历了不同的变迁。在工业时代，企业以利益为导向，采取更注重产品的产品营销模式；在信息时代，企业以顾客需求为导向，采用更注重消费者的市场营销模式；在今天的低碳时代，越来越多的企业的以可持续发展为导向，采取更关心自然环境的低碳营销模式。在全球的政治及经济都向低碳转变的趋势下，低碳营销将成为企业新的历史机遇，企业越早走向低碳化经营的道路，在未来重新洗牌的竞争格局中将越有希望成为新的领导者。

　　"出售使用权"是在融资租赁理论基础上对低碳营销模式的尝试性探索，是指企业在出售产品时，保留产品的所有权，在产品健康使用寿命到期时，企业负有收回产品残值的权利和义务，同时企业负有指导消费者合理使用家电产品、并在一定时间进行售后的检查维护工作的附加义务。"租赁式分期"是指类似于当前存在的某些租赁产品的模式进行分期付款，消费者将在所购买的家电产品的使用时间内进行分期付款。综合这两个概念形成的销售方案，即：企业以分期付款的方式将产品使用权出售给消费者，在使用寿命中，企业指导消费者合理使用产品，并进行周期性的维护工作，在产品健康使用寿命到期时，企业收回废旧产品，进行分解和资源的回收利用。笔者意图以这样的销售方案，减少消费者购买家电产品的付款压力，降低购买门槛，增强消费者的购买力，拓展企业家电产品的销售渠道和空间。

　　我国提出的"以人为本"的"两型社会"理念，倡导"资源节约的""环境友好的"促进人健康的生活。在传统的家电使用周期中，消费者停留在"使用"的基本层面上，而在新模式中，经过生产厂商科学的知道和合理的维护下，消费者能够实现更健康、更科学的使用家电产品，并且家电的额残值能够获得更全面的回收利用，兼顾了人与自然，促进了人与自然的和谐，是我国"两型社会"理念在营销领域的理论创新与实践应用。

　　二、净现值法对出售使用权模式的可行性分析

　　为了简化这一定价研究，我们首先提出了几个合理性的假设。第一，企业按照当前价格出售产品是有利可图的。企业按照当前零售价出售家电产品有利可图，这一点是不言而喻的，在传统模式下企业生产产品并进行出售，不可能是在进行亏本买卖，并且，实际上我们也将销售环节的成本包含在了家电成本中。第二，家电产品所包含的物质成分（如铜铝等）对企业的价值不随时间改变。这一点意义重大，是我们简化计算和合理计算分期定价的前提性要素之一。实际上，由于家电中含有大量不可再生资源，这些资源的未来的价值必然要高于在当前的价值；然而，由于许多替代资源的研究开发，未来这些资源也存在一定的贬值的可能性。即使在普通家电产品最多十数年的使用周期中，资源的价值仍然具有一定的不确定性，为了简化研究，我们做出假设具有合理性和必然性。

　　本文提出的出售使用权模式只是一种假设性尝试，目前并没有相应的模型出现。对于企业而言，这种模式具有多大的可行性，需要通过项目投资决策的方法进行检验。本文采用净现值法对出售使用权销售模式的可行性进行分析。具体而言，项目的净现值是对项目寿命期内各个阶段的预期现金流量折现现值的加总，再减去初始的投资支出，公式表示为：

　　（3-1）

　　其中，Ct为现金流量；r为折现率；N为项目寿命期；大于零的净现值意味着项目的收益率高于最低收益率，表明项目具有可行性[5]。

　　1.模型的假设

　　为了方便模型的设立，本文的假设如下：

　　（1）产品生产厂家能够在使用权出租期内通过资产证券化的方式在银行金融机构融通资金，满足其日常生产经营需要。

　　（2）产品使用权的租期固定。为了模型使用方便，假设产品使用权的租期是固定的，设租期为N。

　　（3）产品使用权租赁过程中产生的各类费用，如运输费、安装调试费、维修费等，作为现金流的一部分，平均折算在每期的现金流中。

　　（4）假设产品的生产期间的生产费用及租期的维护费用的总成本为C，其中生产成本所占的比例为，维护费用占的比例为1-。

　　（5）产品的使用权的租金按期定额收回。假设消费者在租用使用权时能够定期定额的缴纳租金，并且每期所缴纳租金与总成本成一定比例为，则每期缴纳的租金为C。

　　2.模型的构建

　　根据以上假设，设计厂家与消费者之间使用权租赁的净现值模型，可以分析在租赁期内，生产厂家从0期至N期的现金流。

　　第0期：厂家的生产成本C；

　　第1期至第N期：消费者的租金R=C，现金流入；厂家的维护成本（1-）C，现金流出；

　　根据净现值公式，假设折现率为r，将各阶段的现金流折现到初期，则出售使用权模式的净现值为：

　　（3-2）

　　其中R表示各期末的租金流入，（1-）C/N表示各期末的维护成本流出，将R=C带入后净现值公式变为：

　　（3-3）

　　将各期现金流入与现金流出的差额折现到初期第0年，即使用年金现值的计算方法：

　　根据以上年金现值计算方法，则净现值公式变为：

　　（3-4）

　　3.模型分析

　　根据净现值法的决策原则，如果NPV≥0项目可行，如果NPV＜0项目不可行，根据这一原理对模型进行分析。通过式3-4可以看出，该模型中共有5个解释变量，当NPV为非负及总成本C固定时，已知租期N、折现率r及生产成本比例的前提下，可以确定租金比例；已知租期N、折现率r及租金比例的前提下，可以确定生产成本及维护成本的比例。

　　（1）项目可行的前提下，确定租金比例。

　　假设（3-5），则公式3-4变为

　　（3-6）

　　在项目可行的前提下NPV≥0，已知总成本C≥0，即为使项目可行，必须满足≥0。

　　当=0时，（3-7）

　　则（3-8）

　　又因为＞0，所以g是的增函数，且NPV随着g

　　的增大而增大。

　　所以，当项目可行时租金比例的最小值为：。当租期N、折现率r及生产成本比例一定的前提下，便可以求得项目可行的最低租金价格。

　　（2）项目可行的前提下，确定生产成本及维护成本的比例。

　　假设（3-9），

　　则当=0时的3-7式变为：（3-10）

　　则（3-11）

　　由式3-5对求偏导数可得：（3-12）

　　为检验的增减性，首先假设＞0，则＞0，即f＞N，将3-9代入，则＞N，

　　最后得出＜0，令，则

　　＞0，所以当N确定是，p是

　　r的增函数。又因为r≥0，所以p(r)≥0，所以假设不成立，则≤0，g是的减函数。

　　又因为的最大值为1，最小值为0，当=0时，g有最大值，且其最大值为（3-13）；当=1时，g有最小值，；考虑公式3-11，则，。

　　三、实例分析

　　出售使用权模式的可行性通过上节的理论模型分析得到了理论上的检验，在租期、折现率及生产成本与维护成本比例确定的前提下，选择适当的租金比例能够实现该模式净现值大于零；在租期、折现率及最低租金比率确定的前提下，选择适当的生产成本与维护成本比例能够使项目净现值大于零。

　　本节通过家电产品的实际数字来对以上模型进行充分展示，对于模型中需要的变量进行合理的设定，以保证模型的现实性。对于折现率选择，由于其受消费者偏好、通货膨胀预及现金流量的不确定性等多种外部因素的影响，企业与消费者会各自有不同的选择。在案例中，选取两个不同的折现率来比较在租期与生产成本比例一定的情况下，租金比例的情况。在此，假设折现率分别为8%与1%，租期为4年到8年之间，生产成本占总成本的比例设为0.6。将以上数据代入公式3-8，得到的相关结果如下表所示：

　　表3.1租金占总成本最低比例单位：%

　　rn

　　45678

　　r=8%0.28120.23030.19650.17240.1544

　　r=1%0.25380.20360.17020.14630.1284

　　可以发现，随着租期的增加，每期所要缴纳的最低租金比例逐渐降低。另外，折现率越高每期所要缴纳的最低租金比例越高。对于消费者而言，如果其预期的折现率比企业设定的折现率要高，那他将更乐意接受企业产品的租金价格，这一消费方式能使产品的分期租金低于消费者可接受价格，从而实现消费者的消费心理需求。

　　四、主要结论及建议

　　在生产企业利润空间日益压缩、发展低碳经济越来越重要的大背景下，企业营销模式的创新势在必行，在租赁模式近几年蓬勃发展的基础上，本文提出了通过出售使用权的模式代替出售所有权的传统销售路径。对于这一模式除了理论上的可行性之外，本文通过建立项目的净现值模型，对这一低碳营销方式的可行性进行了量化研究。通过分析得出结论：在出售使用权模式中，在租期、折现率及生产成本与维护成本比例确定的前提下，选择适当的租金比例能够实现该模式净现值大于零，即在这一条件下模型存在可行性；在租期、折现率及最低租金比率确定的前提下，选择适当的生产成本与维护成本比例能够使项目净现值大于零，即模型存在可行性。总体而言，只要设定好租金及生产成本与维护成本的比例，通过出售使用权模式来改变传统营销是可行的。

　　这一理论模型的设立是在诸多假设的条件之下，而这些前提在现实生活当由于受到不确定性的影响而异常多变，所以该模型仍然存在许多需要完善改进之处。然而，即使不考虑经济效益，在两型社会背景下，企业出售使用权模式的提出对于低碳减排的生活方式是种积极有益的引导，对于我国两型社会的建设也提供了新的思路[6]：（1）在生产领域，企业改变粗放型的生产与销售模式，加大科技力度，倡导实现原材料及产品的循环利用；（2）在消费领域，消费者改变原有的重复、低效的消费模式，从观念到行动上实现资源节约；（3）政府部门做好政策引导，通过加大对企业及消费者的教育宣传及利益引导，使生产销售方式更加低碳，使消费方式更加环保，让两型社会理念在生活点滴中得到体现。

　　参考文献

　　[1]苏迪尔·阿曼波(SUDHIRP.AMEMBAL).国际租赁完全指南[M].北京大学出版社，2007.1，李命志、张雪松译:16-18.

　　[2]ChrisBoobyer.LeasingandAssetFinance:TheComprehensiveGuideforPractitioners[M].2009.

　　[3]李鲁阳.融资租赁若干问题研究和借鉴[M].当代中国出版社，2007.1：45-47.

　　[4]郭丽红，王安兴.公司金融学[M].上海财经大学出版社，2008.1:46-61.

　　[5]林洁鹏.基于银租合作的家电租赁运营模式研究[D].广东工业大学.2008.

　　[6]陈建中.融资租赁理论与业务创新研究[D].中南大学.2009.