浅论工程投标报价的优化(2)

　　①不平衡报价策略。不平衡报价策略系指在标价确定以后，通过调整内部子项目的报价的手段，使得投标企业在不提高总报价影响中标的前提下，达到在结算时获得理想的经济效益的目标。其实质是在单价、工程量、总标价的关系与矛盾上做文章，达到挣回潜在的经济收入（早收钱、多收钱）的目的。

　　不平衡报价存在一定的风险，报价相关人员一定要对工程清单中的各个项目在技术上与经济上有清楚的认识、把握与预见。报价相关人员应该严格认真审核工程量，找准平衡点（即保持总价不变），把握合理的单价不平衡幅度，研究招标人能够接受的不平衡报价的范围。在把握了以上的要点后，具体问题具体分析，为了能多收钱，适当的调高那些预计在项目实施过程中实际工程数量将增加的分项工程的单价，适当调低那些预计在项目实施过程中实际工程数量将减少的分项工程的单价；为了能早收钱，则调高那些在前期完工结算的分项工程的单价，调低那些在后期完工结算的分项工程单价。这样一来，由于高低互相抵消，前后互不影响，总体依旧保持平衡，总标价水平不会产生大的波动。

　　②增加建议方案报价策略。当招标文件允许修改原设计方案，提出投标者认为更为可行的建议方案时，投标者应组织一批有经验的技术人员，仔细研究原设计方案，找出其不合理之处加以改进，提出新方案。与原设计方案相比，新方案应突出在质量、工期、投资方面的改善，以吸引采购方，促成自己的方案中标。

　　在增加建议方案时应注意，一定要计算原设计方案的标价，以供采购方进行比较；新方案应突出改善两字而不是降低标准；不宜将新方案写得太具体，应保留其技术关键和核心步骤以防止采购方将此方案交给其他承包商；提出建议方案的企业最好有关于投标工程的实践经验，能够提出比较成熟的新方案，否则因为投标时间不长，为了中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，会引起很多的后患。

　　③突然降价策略。由于投标是一个具有择优性的活动，所以竞争对手对于报价工作的影响十分巨大，因此，应特别注重投标报价工作的保密性以防止信息外泄。在报价时先按一般情况进行报价，迷惑对方，等到临近投标截止，再突然降价，这就是突然降价策略，它能够大大增强报价工作的保密性。

　　突然降价法强调的是时间效应和幅度问题，事先一定要考虑好降价的时间和幅度，突然降价一定要有有理有据，能取得招标人的认同和信任。此外，可将突然降价策略与不平衡降价策略配套使用，把标价降低的部分分摊到各清单项内，争取获得更为理想的经济效益。

　　除了上述三种最基本最常用的投标报价策略，由于在实际招投标中，情况往往复杂许多，因此企业投标人必须清楚投标项目的具体要求，分析项目的背景、投标的竞争程度及后继机会，同时正确评估自身技术能力、经济、资源、管理等各方面的优势和不足，最终确定需要达到什么样的经营目标，再制定正确的投标报价策略，下面介绍几种特定情况下的投标报价策略。

　　①盈利型策略。如果投标企业对某一高盈利项目有自信，预计能在投标中充分发挥自身的优势，同时投标项目自身条件有局限，导致竞争相对缓和，使得投标企业有恃无恐，这时可以考虑采取盈利型策略，实现最佳盈利。采取盈利型策略，招标人能接受的报价限度是企业应考虑的重点，除此之外，企业无需过多考虑其他因素。

　　其中，企业的自身优势具体指：企业的市场信息、资源丰富，施工能力强，信誉好，有特有的技术优势，在招标人中有高知名度。项目自身条件局限具体指：施工条件差、施工工艺难度和要求高，施工进度和施工质量等要求苛刻，以及投标项目资金支付条件差。

　　②生存型策略。在企业经营状况不好，资金无法正常周转，难以生存时，为了暂时维持生存渡过难关，企业宁愿不盈利甚至赔本也要夺标，这种策略被称为生存型策略。当采用这种策略时，克服生存危机是企业投标的首要目标，因此不需要详细的考虑其他各种影响因素。

　　但是，采取生存型策略并不意味着绝对零利润，在中标后，可以将部分工程分包给报价较低的分包商，企业仍然有较大的获利空间。

　　③先亏后盈报价策略与开发型策略。投标企业采用先亏后盈策略不惜代价以低价取得中标，一般是为了进入某个有潜力的市场，或者是为了某工程的潜在利益。采用这种手法的投标企业自身必须有较好的资信条件，经济资本要雄厚，负担得起为了夺标而付出的经济资本。同时，要强化公司的业内的认可与知名度，度否则既使标价低，也不一定会被招标方选中。

　　先亏后盈策略的实质是将一期工程的费用分摊到二期，通过低报价的方式强势夺标，然后在二期工程的投标中，凭借一期工程的设施、经验与信誉，轻松中标，挣得利润。因此，采用先亏后盈法应注重分析二期工程实施的可能性和利润期望值，若实施第二期工程可能性较小或不能确定，以及投资状况不理想时，不宜考虑先亏后盈策略。

　　采用开发型策略的投标人一般不看重投标项目眼前的利益，而是更看重该项目所处的市场与领域，希望以该项目为跳板，打入新市场和新领域。此时企业的主要目的是夺标入市，所以一般采用相较于竞争对手的较低的报价以吸引业主。

　　采取开发型策略，投标企业自身应注重开发新技术，获得相应的资格资质，在竞标过程中保持自身独有的竞争优势。

　　先亏后盈报价策略与开发型策略的目的具有相似性，都是为了潜在的利益，但侧重点却不同，先亏后盈策略侧重盈利，而开发型策略更侧重于开发新的市场和领域。

　　在这里需要提到，以上的投标报价策略所提到的高报价、低报价均指在由风险决策法所控制的标价范围内的报价，是相对概念。

　　4结语

　　投标报价的内涵十分复杂，是一门将技术和经济相结合的综合技巧。投标报价的优化过程应该具有整体性和关联性，其各个步骤应环环相扣，相互协调，相辅相成。

　　选择合适的投标工程是优化的起步，合理的确定标价是投标报价优化的基础，投标报价策略对投标报价的优化起着全局性指导作用，也是投标报价取得成功的关键。企业应在决策出参与投标的工程后，应制定有效的投标策略，将其渗入到投标报价的过程与细节，并且让其指导投标报价工作的进行，同时，作出科学合理的标价决策，就形成一套科学的、可行的、完整的投标报价优化方案。

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